Marketing Pessoal - Conclusão

O elemento preço do composto de marketing

O elemento preço do composto de marketing, ao longo da história, foi determinado por meio da negociação entre compradores e vendedores. O preço é o elemento do composto de marketing que produz receita; os demais produzem custos. Segundo Churchilll (2000), "o preço é quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a propriedade ou uso de um produto ou serviço".

O elemento praça do composto de marketing

O elemento praça do composto de marketing, basicamente, tem a função do gerenciamento dos canais de marketing e da escolha do lugar onde a organização venderá o seu produto ou serviço. Kotler (2000) cita que os canais de marketing "são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de
disponibilização de um produto ou serviço para uso ou consumo".

Pode-se dizer que essa propagação de idéias seja, efetivamente, não apenas o simples uso de canais de distribuição, mas sim de um sistema de distribuição muito complexo. Segundo Corey (1991), "um sistema de distribuição é um recurso externo muito importante. Geralmente, são necessários anos para construí-lo e ele não é facilmente modificado. Esse sistema representa um compromisso corporativo significativo com diversas empresas independentes, cujo negócio é a distribuição – e com os mercados específicos que elas atendem. Isso representa também um compromisso com um conjunto de políticas e práticas que constituem a trama, a qual é tecida por um extenso conjunto de relações em longo prazo".

O elemento promoção do composto de marketing

O elemento promoção do composto de marketing, segundo Kotler, é composto pelo mix de comunicação de marketing. São eles: propaganda, promoção de vendas, relações públicas e publicidade, vendas pessoais e marketing direto.

Kotler define propaganda, "como qualquer forma paga de apresentação e promoção não-pessoais de idéias, mercadorias ou serviços por um anunciante identificado". 

Apesar de hoje ser amplamente difundida a venda da marca de pessoas nos veículos de comunicação de massa, sabe-se que a confiabilidade passada por mensagens publicitárias, que não são de origem em fatos reais e de notícias, são, normalmente, vistas com desconfiança pelo público consumidor.

Segundo Kotler, "promoção de vendas sugere uma variedade de incentivos de curto prazo para encorajar a experimentação ou a compra de um produto ou serviço". Define marketing direto como o "uso do correio, telefone, fax, email ou internet para se comunicar diretamente com clientes específicos e potenciais ou lhes solicitar uma resposta direta".
Os outros dois elementos do mix de comunicação de marketing são mais orientados a ações de marketing pessoal. São elas as relações públicas ou publicidade e venda pessoal.

Relações públicas e publicidade

Segundo Kotler, relações públicas e publicidade são "uma variedade de programas elaborados para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos". Toda ação de relações públicas se refere a um determinado público, definido por Kotler como "qualquer grupo que tenha interesse real ou potencial ou que possa ter impacto na capacidade de uma empresa atingir seus objetivos".

O papel das relações publicas no marketing vai além da simples divulgação de um produto ou serviço, pois Kotler indica funções especiais a relações públicas, como:

- Apoio no lançamento de novos produtos,

- Captação no interesse por uma categoria de produtos,

- Influência sobre grupos-alvo específicos,

- Defesa de produtos que enfrentam problemas públicos

- Construção de uma imagem que se reflita favoravelmente nos produtos.

- Venda pessoal

A venda pessoal é muito mais que apenas oferecer produtos, mas, principalmente, as idéias. Kotler afirma que venda pessoal é "uma interação pessoal com um ou mais compradores potenciais, visando apresentar produtos ou serviços, responder perguntas e tirar pedidos". A venda pessoal como estratégia de marketing pessoal é uma ferramenta indispensável para aquele que pretende praticá-la. McMurry identificou seis posições de vendas, são elas: .

- Entregador: aquele cuja função principal é apenas entregar o produto.

- Tomador de pedidos: vendedor que atua, predominantemente, como um tomador de pedidos internos ou externos.

- Missionário: vendedor do qual não se espera ou mesmo não se permite a tomada de pedidos e tem como principal tarefa construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial.

- Técnico: vendedor com alto nível de conhecimento técnico.

- Gerador de demanda: vendedor que se baseia em métodos criativos para vender produtos tangíveis.

- Vendedor de soluções: vendedor cuja especialidade é resolver um problema dos clientes, muitas vezes relacionados a um sistema de produtos e serviços da empresa.

Outra função da venda pessoal é o marketing de relacionamento. Kotler afirma que o marketing de relacionamento deve "se basear na premissa de que contas importantes precisam de atenção contínua e concentrada".

Fonte: Extrato de dissertação apresentada por Marcelo Ivanir Peruzzo para obtenção do título de Mestre em Engenharia de Produção - Universidade Federal de Santa Catarina