O Negociador!

Ao fazer uma arqueologia em meus baús, localizei o artigo abaixo. Saiu na Folha de São Paulo há uns 20 anos atrás. Como é um recorte de jornal, não consegui identificar o autor. O que mais fazemos em nossa vida é a prática da arte de negociar, por isso, é sempre é bom rever técnicas de negociação! Vamos, então, aos dez mandamentos:

1. Definir os objetivos: antes de se sentar à mesa para negociar é preciso saber como e até onde se pretende chegar, não esquecendo as limitações que possam ser impostas pela outra parte.

2. Avaliar o perfil: é necessário identificar as características do negociador. Não adianta colocar uma pessoa com conhecimentos genéricos para tratar de um contrato com cláusulas muito especificas ou um especialista de uma área, para tratar de negociações que envolvem aspectos ou resultados de áreas diferentes.

3. Preparar-se bem: quanto mais extensa for a preparação, maior é a possibilidade de sucesso. Bem municiado, um negociador mediano tem todas as chances de superar um brilhante mas despreparado.

4. Ter coerência: é preciso estabelecer previamente, critérios e parâmetros consistentes para ceder ou impor. Mas é preciso ser firme o bastante para que a negociação seja objetiva e flexível.

5. Trabalhar em equipe: uma negociação não deve ser conduzida por uma só pessoa. Se o principal negociador tiver que se afastar subitamente tudo pode ir por água abaixo. Duas ou mais cabeças pensam melhor.

6. Ser informado: é impossível ter sucesso numa negociação sem um bom sistema de informações ou sem informações precisas e confiáveis.

7. Comunicar-se: o contato e a troca de idéias entre os negociadores e seus superiores têm que ser de forma contínua.

8. Ter autonomia: a equipe de negociação deve ter condições de tomar decisões a qualquer momento. Portanto, é essencial que a equipe tenha confiança e influência sobre seus superiores.

9. Controlar a emoção: a razão deve imperar nas conversações. Caso contrário, ceder vira sinônimo de perder, sentimento que acaba por dominar a outra parte. Aí, a negociação vira confronto.

10. Colocar tudo no papel: todas as cláusulas e decisões devem ser incorporadas ao contrato. Em uma boa negociação inexistem acordos verbais.