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domingo, 30 de novembro de 2014

Curva de Aceleração para Remuneração Variável

Interessante artigo - vale a leitura!


Existem várias maneiras de se utilizar uma premiação variável como fator de motivação para sua Força de Vendas e de alavancagem para as vendas do negócio. Um dos modelos mais conhecidos é o de pagamento mediante o atingimento das metas individuais ou globais e, dentro deste modelo, podemos implementar uma “curva de aceleração”, ou seja, o montante de prêmio a ser pago varia de acordo com o índice de atingimento ou superação da meta.
Índice de atingimento ou superação é um indicador que representa, em vendas, quão próximo se está do objetivo estipulado pela empresa. O índice de atingimento é igual  ao “realizado” dividido pelo “objetivo”. Por exemplo: Vamos considerar que a meta de vendas (individual ou total) determinada pela empresa para o mês de Outubro seja de R$ 5.000.00. No fechamento deste mês vendeu-se R$ 3.000,00 que resultará em 0,6 ou 60%.
  
Observe o gráfico abaixo, onde a linha azul representa um índice de atingimento, a linha vermelha representa o quanto paga-se para aquele índice de atingimento e as barras amarelas representam a frequência de vendedores (quantidade) em cada faixa de pagamento. Esta quantidade de vendedores recebendo dentro de cada faixa será determinada pela base de informação utilizada, neste exemplo, extraímos a média de atingimento de 152 vendedores para avaliar os impactos do modelo nos resultados reais.

No modelo abaixo, nossa proposta é premiar o vendedor de acordo com seu resultado pela metade até 69%. Se ele fizer 40% do seu objetivo (índ. atingimento = 0,4), pagaremos 20% do seu variável, ou seja, se o salário variável dele for R$ 1.000,00, ele receberá R$ 200,00, realizando 40% da sua meta e assim por diante. A curva acentua-se quando ele consegue atingir 90% e 95%, pagaremos 70%, 80%, respectivamente. Ao atingir 100% do seu objetivo, pagaremos 100% do seu variável.


Observe que a empresa adotou uma política bastante agressiva, buscando uma proposta de superação de +5% além da meta de cada vendedor, onde ela pagaria mais 20% do seu variável (neste exemplo, +R$ 200,00). A curva é ascendente até o teto que é o dobro do salário de cada integrante da equipe.


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